Πιάνεις πιο πολλές μύγες με το μέλι παρά με το ξύδι!

Στις πωλήσεις ισχύει ότι «Πιάνεις πιο πολλές μύγες με το μέλι παρά με το ξύδι».

Σε ένα από τα σεμινάρια που έχω κάνει για την ανάπτυξη πωλήσεων εξηγούσα την απλή αρχή του ότι « Πιάνεις πιο πολλές μύγες με το μέλι παρά με το ξύδι». Μετά την παρουσίαση και την εξήγηση, και αφού έδειξα την βιωματική τεχνική, ήταν πια η ώρα να κάνουν την άσκηση και οι εκπαιδευόμενοι. Μια γυναίκα, μια κυρία έμπειρη στις πωλήσεις και πετυχημένη σε αυτές, είχε έναν αρκετά «άτσαλο» τρόπο στην προσπάθειά της να εφαρμόσει την βιωματική τεχνική. Και αφού το τι έχει κάποιος στο μυαλό (inner game) είναι αυτό που καθορίζει το αποτέλεσμα (outer game), έψαξα να βρω τι σκεφτόταν αυτή η γυναίκα και το λόγο που παρήγαγε κατά αυτόν τον τρόπο την «άτσαλη» τεχνική πώλησης.

Εν τέλει, ήταν μερικά believes που αντιτίθενται στην αρχή του «μελιού και του ξυδιού». Αφού τα αναλύσαμε και τα ξεπεράσαμε, η τεχνικής της απέκτησε γλυκύτητα και ροή και σύντομα οι πωλήσεις της εκτοξεύτηκαν. Είχε πράγματι καταλάβει την αξία του «μελιού».

Γιατί όμως είναι σημαντικό το «μέλι» ;

Γιατί όταν θέλω να φέρω κάποιον στη δική μου μεριά πρέπει να πάω πρώτα εγώ στη δική του. Να ανοίξω τις κεραίες μου και να καταλάβω πραγματικά την δική του οπτική, το δικό του προβληματισμό και το δικό του τρόπο σκέψης. Αν απλώς θέλω να επιβάλλω το δικό μου τρόπο, ή να πλασάρω την πώλησή μου (selling pitch), ή να τον “ψήσω”, το πιθανότερο είναι πως η προσέγγισή μου δεν θα έχει την κατάληξη που θέλω. Κι αν ακόμη πάει, δεν θα έχω δέσει καλά την πώληση, δεν θα είναι μια πολύ σίγουρη και σταθερή πώληση.

Πόσο πιο εύκολα μπορώ να κερδίσω τον πελάτη μου, όταν πάω από τη δική του πλευρά και τον φέρνω με έναν γλυκό και μελένιο τρόπο στη δική μου. Στην πραγματικότητα τον κάνω να θέλει να δει την οπτική μου και να κατανοήσει την αξία αυτού που του πουλάω. Προκειμένου να είναι ακόμη καλύτερα τα αποτελέσματα των πωλήσεων οι τεχνικές πρέπει πάντα να ενσωματώνουν και την αρχή του «πιάνω πιο πολλές μύγες με το μέλι παρά με το ξύδι».

Και η εκπαίδευση μπορεί να κάνει όλους όσους την λαμβάνουν, πολύ πιο «μελένιους».

Γράφει η Ιωάννα Κάμπη

Οικονομολόγος MSc.

Owner και Founder της NLP Ionian

Σχετικά άρθρα